Как начать экспортировать?

1. Стратегия выхода на растущие рынки предполагает в качестве целевых регионов экспорта выбор стран, в которых ежегодный рост объема продаж более 10% в год. Данная стратегия позволяет осуществить быстрый и дешевый выход на растущие рынки с минимальными рисками и быстрым возвратом инвестиций.
2. Стратегия выхода на емкие рынки основана на выборе экспортных регионов с высокими объемами внутреннего потребления независимо от роста рынков.
3. Стратегия выхода на кризисные рынки относится к категории рискованных стратегий, однако иногда это единственная возможность выхода на рынки, доступ к которым раньше был практически невозможен. Основная идея этой стратегии состоит в том, что основные игроки данного рынка, которые своей активностью сдерживали приход новых участников во время кризиса, как правило, меняют свое поведение. Глобальные компании осознанно снижают свою активность, чтобы не понести дополнительные потери, местные же игроки начинают паниковать, полностью погружаясь в решение внутрикорпоративных проблем, что облегчает вход новых конкурентов на рынок.
4. Стратегия выхода на рынки с высокой готовностью является идеальной стратегией, так как обеспечивает наилучшее соотношение между инвестициями входа на рынок, скоростью их возврата и маржинальностью продаж. Кроме того, данная стратегия позволяет в самые короткие сроки захватить большую долю рынка, которую практически невозможно получить при реализации других экспортных стратегий.
5. Стратегия выхода на нестабильный рынок. Эта стратегия, как и стратегия выхода на кризисные рынки, имеет высокие риски реализации, однако наравне с другими стратегиями позволяет завоевывать новые регионы.

Наша команда специалистов поможет Вам определить рынок сбыта!

Этапы маркетингового исследования

1. Первый этап: постановка задачи и определение целей исследования
2. Второй этап: разработка плана исследования:
• Определение источников данных
• Определение методов сбора информации
• Определение методов систематизации, сведения и хранения информации
• Определение инструментов исследования (анкеты, психологические приемы, приборы фиксации)
• Планирование и определение выборки (состав выборки, размер)
3. Третий Этап: Сбор информации
4. Четвертый этап: Систематизация, подготовка к хранению, передаче и анализу
5. Пятый этап: Передача собранной информации

Далее следует этап уже анализа информации и подготовки принятия управленческих решений. Процесс сбора информации обычно – самый дорогостоящий этап исследования. Кроме того, при его реализации может возникнуть достаточно большое количество ошибок.

Не нужно путать маркетинговое исследование и маркетинговый анализ. Маркетинговое исследование включает сбор, обработку, хранение и систематизацию информации. Маркетинговый анализ предполагает выводы – оценку, объяснение и прогноз развития процессов и явлений.

Анализ данных маркетингового исследования рынка начинается с преобразования исходных данных (полученных в результате маркетингового исследования). Далее проводится анализ (рассчитываются средние величины, частоты, коэффициенты регрессии и корреляции, осуществляется анализ трендов и т.д.).

Из всего перечня продукции компании необходимо выбрать наиболее интересные для международного рынка – сформировать ударный ассортимент. Ударный ассортимент, как правило, разный для каждой отдельной страны.

Из практики: ассортимент на старте – это обычно 3-8 продуктов для формирования новой продуктовой линейки или для дополнения существующей на рынке.

При 100% торговом подходе анализируют конкретную страну – какой продукт пользуется наибольшим спросом, какого продукта не хватает на рынке, по какому продукту рынок растет.

Наши специалисты могут помочь Вам определить перспективные продукты.

1. Нижний ценовой сегмент, или товары экономичного класса: отличаются от представителей других товарных сегментов в первую очередь предельно низкой ценой.
   Если экспортер выбирает данную ценовую стратегию, ему следует максимально сосредоточиться на снижении издержек, что достигается за счет удешевления сырья, обращения к дешевой рабочей силе, снижения инфраструктурных издержек, использования наиболее дешевых каналов дистрибуции и т. д.
   Важно понимать, что потребитель, совершающий покупку в данном ценовом сегменте, в первую очередь смотрит на цену, а качество, бренд и сервис для него не представляют никакой ценности, за которую он готов платить.
2. Средний ценовой сегмент, или товары категории «медиум», – самый широкий ценовой сегмент, который, в свою очередь, делится на несколько подсегментов: наиболее часто в практике используются «медиум минус» и «медиум плюс». В данном сегменте потребитель хочет видеть качественный товар, бренд для него также имеет значение, при этом потребитель не готов платить за излишества в виде повышенной долговечности использования, престиж торговой марки, а также процесс покупки.
3. Премиумный сегмент – это товары высокого качества, имеющие сильный бренд, ассоциируемый с данной ценовой категорией, а также более высокую цену, чем товары сегмента «медиум». Не менее важным для покупателя товаров класса «премиум» является сам процесс покупки и сервис. Как правило, большинство товаров премиум-класса, а также товаров класса «медиум плюс» продается через франчайзинговые монобрендовые магазины.
4. Люксовый сегмент – это товары самой высокой ценовой категории, зачастую недоступные для подавляющего большинства потребителей, вследствие чего и представляют ценность. Кроме очень высокой цены, товары люксового сегмента отличаются ограниченностью выпуска и часто эксклюзивным исполнением. Как правило, производство данных товаров редко отдается на аутсорсинг.

Для успешного продвижения компании-экспортёра на международном рынке, повышения узнаваемости и роста популярности её продукции необходим качественный перевод документов на язык страны-импортёра.

Чаще всего переводить нужно на английский язык — в частности, при поставках в страны Европейского Союза, Великобританию и США. Нередко приходится выполнять перевод на немецкий, французский, испанский и некоторые другие (даже экзотические — как, например, при поставках в страны Африки) языки. Экспортёр не обязан знать их — и сегодня вопрос можно легко решить без этих знаний. Воспользовавшись нашими услугами, вы получите профессионально переведённые документы и устраните препятствие для экспортной деятельности.

В переводе нуждаются следующие виды документов:

• коммерческие предложения и другие маркетинговые материалы;
• сертификаты соответствия;
• договоры поставки;
• счета-фактуры (инвойсы);
• отгрузочные спецификации;
• упаковочные листы;
• руководства по эксплуатации;
• гарантийные обязательства;
• другие документы.

Перевод сайта на иностранный язык — отличный способ привлечь качественный целевой трафик и выйти на новые рынки.

По данным международного исследования покупательских предпочтений потребителей, проведенного CSA (ведущей аналитической организацией на рынке лингвистических услуг и технологий), чем полнее продукт описан на родном для клиента языке, тем выше вероятность, что его купят.

Строго говоря, сайты не переводят, а локализуют. Локализация — это не просто перевод с одного языка на другой. Это комплексная адаптация к культуре и реалиям рынка, в результате которой тексты на сайте, графика, мультимедиа, верстка — все выглядит так, как этого ожидает целевая аудитория. Именно поэтому очень важно учесть множество нюансов, в том числе таких, которые на первый взгляд могут показаться незначительными. К примеру, подумать о длине слов в целевом языке (в английском они короче, чем в русском, а в немецком — длиннее) уже на этапе проектирования интерфейса. Например, «выход» и «exit» ещё не так сильно отличаются, а вот немецкий «Beenden» и китайский 退出 уже тянут на задачку для дизайнеров интерфейса.

Сайт — это лицо компании. У пользователей нет возможности попробовать продукт. Отношение к нему рождается на основе UX и восприятия текста — информативности, стиля изложения, грамотности.

Валютный счет для юридических лиц более сложен, чем открытый в национальной валюте. Валютный подразумевает три самостоятельных составляющих:

транзитная – предназначенная для зачисления поступлений от нерезидентов;

текущая – для учета валюты, оставшейся в распоряжении предпринимателя после обязательной конвертации части выручки в российский рубль;

специальная транзитная – для регистрации валюты, купленной на внутреннем рынке РФ.

Текущий валютный счет предназначен для ведения учета финансовых средств, полученных юридическим лицом в результате обязательной реализации части экспортной валютной выручки и иных операций по счету в рамках действующего валютного законодательства. На текущем валютном счете могут быть размещены:
финансовые средства, полученные резидентом, но не предназначенные для обязательной реализации;
финансовые средства, вырученные после обязательной реализации;
возвращенные финансовые суммы в зарубежной валюте, которые не были полностью израсходованы сотрудниками во время зарубежной командировки, включая средства, вырученные в результате обналичивания дорожных и банковских чеков других государств;
суммы, вырученные в результате продажи банковских векселей.

Денежные начисления, находящиеся на текущем валютном счете резидента, могут использоваться при совершении операций с иностранной платежной единицей согласно установленным нормам.

Резидент может открыть в своем банке специализированный транзитный валютный счет, заключив для этого договор об открытии специализированного валютного счета для осуществления операций по приобретению и продаже зарубежной денежной единицы за рубли на валютном рынке, а также для ведения учета подобных операций. Данный счет резидент открывает дополнительно к транзитному и текущему валютному счету. Операции по приобретению на валютном рынке иностранной платежной единицы в обмен на рубли без открытия данного счета не допускаются. На специализированный валютный счет поступают только начисления в зарубежной денежной единице, приобретенные на валютном рынке в обмен на рубли. Не допускается обналичивание иностранной платежной единицы со специализированного транзитного валютного счета, кроме случаев по оплате командировочных расходов.

Документы, необходимые для экспорта российской продукции, можно условно разделить на две категории:

1. Документы, необходимые для вывоза продукции из России:
• Сертификат происхождения товара. Должен быть получен в ТПП РФ через действующие во всех регионах территориальные палаты. Предоставляется в таможню страны импорта для расчета ставки таможенной пошлины.
• Сертификат свободной продажи. Подтверждает, что отечественная продукция, ввозимая на иностранный рынок, имеет оформленные документы, необходимые в соответствии с законодательством РФ для обращения на территории России, и в настоящее время свободно обращается на внутреннем рынке. Выдается РЭЦ. Требуется в случаях, предусмотренных законодательством стран импортеров.
• Документы, подтверждающие соблюдение запретов и ограничений. Например, разрешение или лицензия ФСТЭК РФ. Действие лицензии распространяется на конкретный вид продукции или технологию в рамках заключенного внешнеэкономического соглашения. В ней прописывается количество товара, подлежащего контролю, а также страна-получатель (при импорте — отправитель). См. сайт www.fstec.ru. — Специальные разрешительные документы. Например, для металлолома требуется радиационный сертификат (выдает Роспотребнадзор), а произведения искусства должны сопровождаться документацией на вывоз культурных ценностей (выдает Минкультуры РФ).
2. Документы на ввоз в иностранные государства
• Декларация о соответствии (Declaration of Conformity)
• Сертификат соответствия (Certificate of Conformity)
• Иной документ об оценке соответствия, необходимый согласно нормативному правовому акту государства импортера. Товар должен пройти процедуры оценки соответствия требованиям страны покупателя.

Регистрация прав ИС в России защищает собственников исключительно на отечественной территории. Поэтому для защиты торгового знака за рубежом необходимо пройти международную или национальную регистрацию товарного знака в отдельных странах. При выходе на иностранный рынок необходимо зарегистрировать свои права на ИС на территории конкретной страны по правилам ее внутреннего законодательства. Такая необходимость возникает при экспорте в каждую отдельно взятую страну. Сколько стран партнеров, столько свидетельств, патентов и других документов придется получить. Для облегчения процедуры международной защиты товарного знака на территории нескольких стран существуют определенные системы защиты данного вида прав на ИС. Наиболее популярными среди российских компаний стали два способа обеспечения международной охраны товарных знаков:

Страхование экспортных кредитов — страхование экспортера продукции от риска неплатежа со стороны импортера. Страхование экспортных кредитов — разновидность страхования, направленного на уменьшение или устранение кредитного риска; включает страхование коммерческих кредитов, предоставляемых поставщиком покупателю, банковских ссуд поставщику или покупателю, обязательств и поручительств по кредиту, долгосрочных инвестиций, а также ряд специфических видов страхования: валютных рисков, от инфляции, расходов по вступлению экспортера на новый рынок и т.п. Всего при страховании экспортных кредитов насчитывается до 50 отдельных рисков, группирующихся как по экономическому (банкротство частного покупателя, отказ от платежа или принятия товара, неоплата долга в обусловленный срок и т.д.), так и по политическому признаку (война, революция, запрет на платежи за границу, консолидация долгов, национализация, конфискация, введение эмбарго, неплатежи покупателя, являющегося государственной организацией, отмена импортной лицензии и т.д.). Страхование экспортных кредитов проводится в основном государственными страховыми учреждениями, специализирующимися в этой сфере, а также частными страховыми компаниями и ассоциациями, выполняющими вспомогательные функции.

Существует два способа поиска — активный и пассивный.

Пассивный поиск подразумевает ожидание, пока покупатель найдет продавца сам, наличие сайта (обязательно двуязычного) и его продвижение в поисковых системах, а также прямую и контекстную рекламу.

При активном подходе компания организует поиск покупателей, участвуя в выставочно-ярмарочных мероприятиях, бизнес-миссиях; проводит прямые переговоры или общается через SKYPE; совершает обзвоны и рассылки (Direct Mail)

В рамках реализации услуги наши специалисты:

• составят предварительный список потенциальных партнеров для вашей компании на целевом рынке по отраслевому принципу;
• проведут поиск дополнительной информации и оценку возможного интереса к продукции вашей компании;
• осуществят рассылку ваших презентационных материалов, проведут мониторинг обратной связи в рамках первичных переговоров с выбранными потенциальными торговыми партнерами для определения и подтверждения интереса к сотрудничеству с вашей компанией.

Для начала продаж необходимо:

1. Создать и перевести сайт на иностранный язык
2. Подготовить описание товаров, воспользовавшись услугами носителя языка
3. Настроить платежную систему на сайте для получения оплаты на розничные заказы либо открыть валютный счет для получения оптовых покупателей
4. Запустить рекламу в поисковых системах
5. Получать запросы и оперативно связываться с покупателями

Для продажи товара на b2b-площадках необходимо:

1. Пройти аккредитацию
2. Выложить свои товары с максимально подробным описанием
3. Указать цены на условиях FOB
4. Участвовать во внутренних тендерах
5. Оперативно отвечать на запросы от потенциальных покупателей

Участие в международных тендерах

Участие в зарубежных тендерах, как коммерческих, так и государственных, для отечественных производителей и поставщиков является дополнительным экспортным каналом и эффективным способом продвижения компании, производимых товаров, выполняемых работ и оказываемых услуг за рубежом.

Получить больше информации

Магазин на интернет-площадках:

Открытие магазина на Amazon, Ebay, Taobao, 1688.com, Gmarket. При открытии магазина в Китае или Южной Корее товар должен храниться на складе в этой стране, чтобы была возможность продажи “из наличия”.

Дистрибьюторы, дилеры:

Найти такие компании можно на различных форумах, b2b-площадках. справочниках типа yellowpages, из данных таможенной статистики.

Агенты и торговые представители:

Найм агента в стране сбыта, который, благодаря отсутствию языкового барьера и особенностей рынка и менталитета, успешно будет продвигать вашу продукцию на внутреннем рынке.

Продвижение товаров в социальных сетях способствует охвату максимально широкой аудитории и продвижению бренда. Подобные площадки подходят для продажи абсолютно любого товара.

1. Широкий охват аудитории
2. Прямая связь с покупателями и менеджерами компаний
3. Реклама - баннеры, текстовые блоки
4. Таргетирование по ГЕО, полу, возрасту, ключевым словам, семейному положению и т.д.

Это отличная возможность предложить товар или услугу на международном рынке и представить компанию в наиболее выгодном и привлекательном свете.

Участие в выставках позволит Вам:

1. Выявить наиболее перспективных деловых партнеров
2. Найти новые каналы сбыта
3. Провести деловые переговоры с руководителями компаний
4. Организовать презентацию продукции
5. Оценить потенциальных покупателей

Встречи с потенциальными клиентами - это дополнительная возможность найти своего покупателя за рубежом.

Преимущества бизнес-встреч:

1. Подбор потенциальных покупателей под запрос - гарантированная встреча с клиентом
2. Личные встречи с покупателями - повышение уровня др доверия
3. Презентация товара, раздача образцов
4. Получение обратной связи - выявление предпочтений и требований клиента к товару, работа с возражениями.
5. Подписание соглашения о намерениях

Как производителю из России разместить свою продукцию на полках международных супермаркетов?

1. Презентация продукции перед закупщиками торговой сети.
   Предоставление необходимой документации и заключение контракта.
2. Переговоры с агентами, которые уже работают с закупщиками товаров для торговых сетей

Мы можем оказать вам поддержку при проведении переговоров с потенциальными покупателями:

• организуем проведение переговоров от лица компании или примут участие совместно с представителями компании в переговорах с потенциальными покупателями, проявившими интерес к продукции вашей компании;
• организуем бизнес-миссию российской компании в целевую страну для проведения предметных переговоров с потенциальными партнерами (при необходимости и вашем желании);
• проведем экспертную оценку условий предполагаемой экспортной сделки на предмет ее соответствия бизнес-практикам, обычаям делового оборота, страновой и отраслевой специфике;
• при необходимости организуем торжественный процесс подписания договора о сотрудничестве между российской стороной и зарубежным партнером.

В конечном итоге для вас будут созданы условия для выхода на обсуждение с вашими потенциальными контрагентами существенных условий экспортной сделки.

Экспертиза экспортного контракта включает этапы:

1. Изучение текста контракта, дополнительных соглашений и иных сопутствующих документов.
2. Выяснение целей сделки, плана ее исполнения, интересов клиента и деловой практики исполнения таких контрактов.
3. Выявление рисков, неточных и недействительных положений, чрезмерных обязательств и т.д.
4. Подготовка отчета с указанием выявленных рисков и рекомендаций по их устранению или снижению.

Примеры рисков, которые могут быть выявлены в результате проведения подготовки и экспертизы экспортного контракта:

• в контракте нет существенных условий, и поэтому он является незаключенным;
• контракт содержит несоответствующие закону положения и поэтому является недействительным;
• контракт подлежит регистрации или спец. учету, но не был зарегистрирован и не содержит положений о регистрации.

После успешного проведения переговоров покупатель и продавец подписывают внешнеторговый контракт, который является юридической основой любого экспортного проекта.

Контракт определяет роли и ответственность продавца и покупателя, служит базой для составления обеспечивающих договоров: перевозки, страхования, хранения и т.д. Грамотно и аккуратно составленный внешнеторговый контракт способствует экономии усилий и значительному уменьшению расходов, которые возникают при получении разрешительных документов для перемещения товаров; при осуществлении валютных операций; при прохождении таможенного оформления и таможенного контроля; при определении таможенной стоимости товара (базы для налогообложения).

Необходимо учитывать особенности национального договорного права участников, например законодательства о качестве, упаковке (что может привести даже к запрету реализации экспортного товара за рубежом), отличия в таможенном, страховом, налоговом и финансовом законодательстве. Стороны самостоятельно определяют, законодательством какой страны будут регулироваться их отношения. При этом стороны неохотно используют право страны контрагента из-за незнания законодательства другой страны или иностранного языка. В этом случае удобнее воспользоваться международным правом, например ИНКОТЕРМС, которые содержат унифицированные правила по вопросам внешнеэкономической деятельности.

ИНКОТЕРМС (International commercial terms) — это международные правила в формате словаря, обеспечивающие однозначные толкования наиболее широко используемых торговых терминов в области ВЭД, прежде всего относительно места перехода ответственности от продавца к покупателю. Основные принципы, регулируемые в терминах ИНКОТЕРМС:

• распределение между продавцом (экспортером) и покупателем транспортных расходов по доставке товара;
• момент перехода с продавца на покупателя рисков повреждения, утраты или случайной гибели груза.(подробнее)

Развитие международной торговли, электронной коммерции и производства предъявляет новые требования к существующим процедурам таможенного оформления экспортных операций. Экспортерам не понятны принципы существующего таможенного администрирования, а выбор конкретных таможенных процедур не всегда очевиден.

Мы предоставляем экспортерам информацию и разъяснения о порядке и требованиях законодательства при проведении таможенного оформления экспортируемых товаров, обязательных документах и формах осуществления таможенного контроля. Консультации по вопросам таможенного администрирования предоставляют экспортерам доступ к важной информации, которая позволит снизить негативное влияние сложных таможенных процедур и разрешительного порядка экспорта товаров.

Своевременное предоставление информации об обязательных документах, действующих мерах нетарифного регулирования и анализ условий поставки товаров, значительно упрощает задачи экспортеров при прохождении ими контрольных процедур, применяемых таможенной администрацией и другими органами государственной власти на этапе таможенного оформления и вывоза товаров.

Глобальная кооперация, развивающиеся процессы производства, оптимизация производственной и складской логистики формируют запрос со стороны крупных производственных компаний на применение специальных таможенных процедур, таких как таможенная процедура переработки на таможенной территории. Сложные механизмы получения разрешений на применение таких процедур является серьёзным барьером для развития экспорта товаров, поставщиками которых выступают не только крупные, но и малые и средние производители.

Консультационные услуги по организации доступа российских компании к специальным таможенным процедурам, позволит оптимизировать логистические и производственные процессы, а также значительно снизить фискальную нагрузку.

Выход на международный рынок многим предпринимателям кажется чрезвычайно долгим и сложным. Недостаток актуальной информации, нерешительность, нехватка опыта и неспособность объективно оценить возможности своей компании становятся причинами отказа от сотрудничества с иностранными партнерами. Между тем многие российские товары и услуги способны составить достойную конкуренцию известным мировым брендам, и только субъективные причины тормозят развитие российского несырьевого экспорта.

«Каждому, кто хочет сделать бизнес глобальным, получить знания и поддержку при выходе на экспорт, но не знает, как. Недостаток профильных знаний и опыта, отсутствие человека, сопровождающего компанию на всем пути экспортного цикла, экспертной или финансовой поддержки — все это повод обратиться к акселерационной программе», — отмечает Алексей Кожевников, старший вице-президент АО «Российский экспортный центр».

1. Акселератор ФРИИ
2. акселератор от Сбербанка «Экспортируем успех»
3. бизнес-школа «Сколково» «Экспортеры 2.0»

При продаже товаров иностранным покупателям российский плательщик налога на добавленную стоимость имеет право на вычет входного НДС.

Aлгopитм вoзвpaтa пpeдcтaвляeт coбoй нaличиe cтaдий, кoтopыe пpoвoдятcя в обязательном пopядкe.

Исчерпывающий перечень документов, которые потребуются для подтверждения ставки 0% при экспорте, приведен в ст. 165 НК РФ. В общем случае это:

• Контракт с иностранным поставщиком;
• Таможенная декларация с необходимыми отметками таможни;
• Сопроводительная, транспортная документация на товар с отметками таможни;
• Посреднический договор (если экспорт осуществляется не напрямую).
• Что касается транспортных документов, для морских перевозок это могут быть: морская накладная, коносамент или другой подобный документ. По воздушным перевозкам предоставляются грузовые накладные с обязательным наименованием аэропорта погрузки. По автоперевозкам необходимо будет предъявить соответствующий транспортный или товаросопроводительный документ.

После представления декларации, в которой отражена сумма налога к возмещению, нужно дождаться результатов камеральной проверки декларации по НДС. На камеральную проверку инспекторам отводится 3 месяца, по прошествии которых принимается решение о возмещении экспортного НДС или об отказе в нем. Но имейте в виду: если вы подадите корректирующую/уточненную декларацию, проверка начнется заново. В случае положительного решения по проверке деньги поступают на расчетный счет налогоплательщика по его заявлению и при отсутствии недоимки.